Marcos Antón fue uno de los primeros empleados en una conocida app de comida a domicilio y ahí “vi muchos casos de éxitos, pero también de fracasos” de primera mano, de restaurantes que no recibían muchos pedidos y terminaban cerrando el negocio dentro de la app. Pude ver exactamente cuáles eran las variables que hacían que un negocio triunfase o fracasase dentro del delivery.”

Antón observó cómo la pandemia puso la hostelería “patas arriba” y vivió el cierre de muchos restaurantes. Fue entonces cuando se le ocurrió la idea de crear “una especie de manual” didáctico que enseñe a los restauradores a ampliar su negocio con la comida a domicilio: “El problema número uno de estos empresarios es que no tienen ninguna manera de informarse y aprender cómo funciona esto desde dentro, y esa es la principal razón por la que lanzamos la guía”, comenta Antón, quien está convencido de que esta vía de negocio “es un revulsivo frente a la covid para todo el sector”.

Y es que la pandemia, según datos de Hostelería de España, se ha llevado por delante unos 100 000 establecimientos hosteleros y ha dejado a 2020 como un año negro para el sector con 67 000 millones de euros menos de facturación, una situación que puede alargarse en 2021.

La guía a la que se refiere Antón es La guía del delivery 2021, un manual pensado para aumentar la rentabilidad y la eficiencia de cualquier restaurante que tenga la opción de comida a domicilio. Para elaborarla, ha contado con varios expertos del sector, entre los que se encuentran empleados de las principales plataformas de delivery, propietarios de restaurantes, asesores estratégicos de empresas y profesionales del mundo gastronómico.

Delivery ¿Por qué no?

Antón hace hincapié en que lanzarse a hacer entrega a domicilio desde aplicaciones especializadas es un paso que, si los restaurantes no lo han probado, cometen un error: “Todos los restaurantes deberían probar el delivery al menos una vez, a ver qué tal les va” ya que, apunta, “la inversión inicial es mínima, por lo tanto, el riesgo también lo es”. Sin embargo, señala, “el potencial es bastante alto y este canal puede llegar a representar un porcentaje significativo de tus ventas si lo haces relativamente bien”. Además, recalca, “Y si solo llega a significar un 5%, pues bienvenido sea”, puesto que darse de alta en una app de delivery, señala Antón, es gratuito en algunas o tiene una tarifa de unos 200 euros en otras: “Es un error decirle que no al delivery antes de probar”.

El autor señala que algunos restaurantes, una vez se lanzan, pueden cometer errores que les lleven a fracasar en el universo delivery, pero pasan por no entender, comenta, las variables que influyen en que su restaurante tenga más pedidos o que los clientes vuelvan a pedir.

Esto, comenta Antón, es un problema de desinformación que los restaurantes deben solventar, informándose sobre las estrategias o los trucos para hacer que su restaurante crezca en el delivery: “Esta es otra de las razones por las que hemos hecho la guía. Ahora mismo no hay forma para el restaurante de entender cómo narices funciona el delivery desde dentro, eso que hace que un restaurante aparezca más arriba en la lista dentro de la app y lo que lleva a un cliente a acabar comprando en ese restaurante: estrategia de cartas, de precios, de diferenciación de la competencia… es algo que ahora mismo los restaurantes no están haciendo”.

Si ya se tiene delivery ¿Cómo hacerlo crecer?

Cuando al establecimiento ya le va relativamente bien en el canal a domicilio, llega el momento de hacerlo crecer, y Antón señala dos errores comunes que pueden frenar ese crecimiento: “Por un lado, en este momento, con decenas de pedidos al mes, toca renegociar la comisión, y para ello, el restaurante tiene tanta capacidad de negociar como volumen de pedidos tenga en la aplicación, porque con más pedidos tienes más opciones y hay que renegociar”.

Otro de los errores es no invertir en herramientas de fidelización. Si el usuario ya ha pedido, el restaurante debe conocer cómo conseguir que sus clientes pidan más veces y, además, en ocasiones de consumo diferentes. “Pedir en ese restaurante debe convertirse en un hábito para el cliente”, comenta Antón.

Para ello existen estrategias relacionadas con la carta de precios, menús, packagings, flyers o promociones dentro de la aplicación que se incluyen dentro de la guía, disponible a través de la web de la publicación.

Antón está convencido de que conocer estas reglas, contenidas en la guía, es jugar con ventaja en el delivery y tener la oportunidad de aumentar la facturación y la rentabilidad.

Un manual para no perderse en el delivery

La guía contiene tres objetivos principales para lo que considera la llegada inevitable de este canal de restauración: ayudar a decidir al restaurante si lanzarse o no al delivery, asesorarle sobre ponerlo en marcha y optimizar el negocio una vez funcionando. Además, presta servicios como una demo gratuita concertada mediante videollamada o presencial y consultoría para los que decidan abrir el canal de cocina a domicilio.

Antón recomienda que todos los restaurantes prueben al menos unos meses a hacer delivery por el bajo riesgo que supone. Cualquier perfil de restaurante es apto, eso sí, advierte de que el que se lance debería empezar por las plataformas de delivery y nunca por su propia página web, algo que califica de “complejo” y que requiere muchos más recursos, retardando el retorno de la inversión. A esto se suma lo difícil que es competir con las apps ya instaladas en cientos de miles de teléfonos móviles de los usuarios.

La Guía del Delivery se puede adquirir desde la web a un precio de 149 euros, IVA incluido.

Diez claves para lanzarse al delivery con éxito

Antón da diez recomendaciones que los restaurantes deben tener en cuenta antes de abrir un canal de comida a domicilio.

• Empezar en plataformas por sencillez y no con delivery propio

• Adaptar y optimizar la carta
   
• No firmar exclusividad con ninguna plataforma, salvo casos muy concretos
   
• Aprovechar la base de datos del marketplace para conseguir nuevos clientes y crecer
   
• Aprovechar la flexibilidad de las apps para de hacer tests
   
• Asegurarse de que la rama delivery es incremental al negocio físico
   
• Calcular los márgenes y la rentabilidad del delivery correctamente
   
• Cuidar la experiencia del usuario para que el cliente repita
   
• Analizar la competencia para diferenciarte
   
• Cuando el negocio esté maduro, combinar el delivery propio con las plataformas (ominicanalidad)