Javier Pagés: “El reto de los vinos españoles es que el consumidor internacional esté dispuesto a pagar más por ellos”

La tercera edición de Barcelona Wine Week tendrá lugar en el recinto Montjuic de Fira de Barcelona entre el 6 y el 8 de febrero próximos. El presidente de este encuentro internacional en torno al vino, Javier Pagés, habla para Sobremesa de los principales retos del vino español que la feria puede ayudar a conseguir con su programa de encuentros comerciales, conferencias y espacio expositor.

Este año el lema de la edición es ‘España, mosaico singular de suelos’. ¿Cree que esta diversidad es uno de los puntos fuertes para diferenciar el vino español en los mercados internacionales?

Exacto. España es diversa en suelos y climas, culturas y territorios. No hay otro país tan variado en este sentido y consideramos que es importantísimo ponerlo en valor y proyectarlo al mundo. Por eso, alrededor de esa singularidad que nos confiere la enorme variedad de suelos en los territorios vitivinícolas españoles, desde BWW hemos organizado un extenso programa de ponencias y catas que contará con grandes expertos, entre ellos prescriptores internacionales de nuestros vinos. Además, la barra de vinos Wine Tasting Journey – Soils of Spain by #alimentosdespaña propondrá un recorrido inmersivo por todo el país a través de una cata autoguiada de 58 vinos elaborados en suelos singulares de 31 zonas vitivinícolas de España.

¿Qué otros méritos considera que ha de potenciar el sector para ser más fuerte en exportación, especialmente, en términos de valor?

Las empresas tienen que dedicar aún más esfuerzos a la comunicación, comercialización y apoyo a las ventas. Nos ayudaría trabajar más la promoción conjunta como marca país entre nuestros prescriptores, como hacen con éxito nuestros principales competidores. Hemos de sumar recursos, hacer un frente común, apoyar las iniciativas y eventos, como por ejemplo BWW, que apuestan por el valor y que permiten presentar a España como un país de grandes vinos y su decidido compromiso con la sostenibilidad. Se trata de una estrategia a largo plazo, que requiere un firme respaldo por parte de las bodegas de todos los territorios.

¿Cree que se está trabajando bien, con ferias como BWW, para distanciarse del vino español como un “value for money”, vinos de buena relación calidad- precio?

BWW es un gran ejemplo de una feria que apuesta por reunir en pocos días el vino de calidad español. La oferta es magnífica en calidad y en variedad, donde están presentes casi todas las DDOO e IPG españolas. Esto hace que los compradores y prescriptores internacionales quieran asistir para generar negocio y conocer de primera mano y en poco tiempo lo más importante acerca del vino español.

El enfoque es claramente de valor, de singularidad, de calidad, de diferenciación y muy profesional. Es decir, totalmente alejado de volumen sin valor.

En España se elaboran grandes referencias y nuestro gran reto es que los consumidores internacionales las vayan conociendo mejor y estén dispuestos a pagar más por ellas. Es un proceso lento, pero estamos en el buen camino.

¿Ve en el sector iniciativas de prestigio que eleven la visión que se tiene por los mercados internacionales y esto termine elevando también los precios?

Sí, hay muchas iniciativas. Desde hace años se ha invertido mucho y bien en la selección y cuidado de las viñas, atendiendo a factores como la sostenibilidad, biodiversidad, paisaje, enoturismo, oferta cultural y gastronómica. En bodega se ha apostado por vinos que reflejen la singularidad de nuestro clima, suelos y variedades y tenemos una gran variedad de estilos. Se ha profesionalizado la llegada a mercado y la comercialización, se está trabajando en comunicación y llegada a consumidor. Hay muchos mercados a los que de forma sistemática nuestras bodegas están llegando e invirtiendo. Todo ello contribuye a mejorar nuestra imagen y a comunicar un valor real que aún no es suficientemente conocido y valorado en todo su potencial, conllevando una subida de precios. También se trabaja -pero aún queda recorrido de mejora- en ajustar nuestra oferta para evitar la existencia de excedentes que se venden a precios demasiado económicos restando valor a nuestra imagen.

Entre los temas candentes de la BWW 2023 estará el de cómo comunicar mejor el vino español ¿Cree que uno de los hándicaps es que no se comunica bien? ¿Cuáles son los errores más visibles que detectan desde BWW?

Fundamentalmente, deberíamos lograr transmitir mejor la altísima calidad de nuestros vinos, así como nuestra diversidad. Es decir, creer más en nuestro extraordinario potencial y comunicarlo sin complejos. En este sentido, BWW constituye la mejor plataforma para impulsar la excelencia y variedad del vino español en el mundo.

Otro aspecto que mejorar sería cómo comunicamos los esfuerzos que realizan nuestras bodegas en materia de sostenibilidad, porque quizás no están calando lo suficiente en los consumidores.

¿Cuáles son las tendencias de futuro y los retos más importantes del vino español respecto a su competitividad en mercados internacionales?

Hay que buscar oportunidades desarrollando nuevos formatos y productos y diversificando mercados. El enoturismo y la digitalización del sector son tendencias actuales de cuya evolución estamos muy pendientes.

En cuanto a los retos, como apuntaba antes, tenemos que seguir escalando en valor y en calidad percibida. Y consolidar nuestra buena reputación en aquellos países en los que ya estamos bien posicionados.

La sostenibilidad es uno de los términos que más se utiliza al hablar del panorama actual de las bodegas: se construyen bodegas sostenibles, se ahorra energía, se recicla… ¿Se ampliará, en un futuro, este término a la sostenibilidad social, entendida como precios justos de la uva y los trabajos en el viñedo?

Los viticultores y las bodegas españolas están muy comprometidas con la sostenibilidad, también en el ámbito social, y esto hace que nuestro país ya destaque en ese giro hacia un sector más sostenible y, por tanto, que esté bien encaminado en la consecución de ese reto.

La gastronomía es una de las vías más adecuadas y recomendables para potenciar la presencia del vino español por el mundo; el sector es partidario de ligarlo con la gastronomía, los cocineros, pero ¿Se ve este apoyo a la inversa? ¿Está la gastronomía dispuesta a ir de la mano del vino español o está más dispuesto el vino español a ir de la mano de la gastronomía?

La gastronomía española ocupa una posición envidiable internacionalmente y constituye uno de los principales atractivos de nuestro país, igual que nuestros vinos, cuya calidad no ha parado de crecer en las últimas dos décadas. Considero que gastronomía y vino van de la mano, de manera que prácticamente no se entiende uno sin el otro. Se trata de una alianza fundamental para incrementar la presencia de ambos en los mercados exteriores. De hecho, una iniciativa que plasma a la perfección esa colaboración -y que se presentará en BWW 2023 de la mano de reconocidos chefs y restauradores al frente de restaurantes españoles de éxito en el mundo, como Nacho Manzano y José Pizarro- es el distintivo de calidad gastronómica Restaurants from Spain, impulsada por ICEX España Exportación e Inversiones para promocionar conjuntamente nuestra gastronomía y vinos en el exterior.

Por último, se ha visto un creciente interés por la feria por parte de las bodegas españolas, ¿Cómo espera que sean los comentarios de este año? ¿Qué pueden esperar los productores, grandes y pequeños, de BWW 2023?

De entrada, notarán un incremento significativo de la oferta, ya que hemos batido todos nuestros récords de participación, hasta superar las 750 bodegas expositoras y alcanzar los 70 sellos de calidad representados. Para todos ellos, participar en BWW es garantía de negocio, ya que la organización invita y atrae a alrededor de 1800 compradores VIP -más de 500 internacionales y 1300 nacionales- de diversos perfiles: de grandes empresas importadoras, distribuidoras, multiple retailers, detallistas independientes, tiendas gourmet, hostelería y restauración y mundo digital. Estos compradores clave mantendrán más de 8000 encuentros de negocios con los expositores del salón, según nuestras estimaciones. Nuestro mayor reto para el certamen de este año es seguir aumentando la satisfacción de todos los asistentes por los negocios realizados y por haberse puesto al día de todo lo importante que sucede en el ámbito del vino español de calidad.