La paradoja del precio

A la hora de comprar una botella de vino, el precio, para las personas normales y en contextos ordinarios, suele jugar de manera similar a la de otros productos de consumo. El personal prefiere lo barato a lo caro siempre y cuando se den los estándares de calidad deseados. Pero el mercado del lujo es prohibitivo y, a la vez, resulta muy lucrativo.

¿Por qué funciona?

Porque el objetivamente injustificable exceso de desembolso se equilibra por la recompensa psicológica que conlleva en forma de reafirmación de estatus, autoestima, conocimiento, ideología, sostenibilidad o lo que sea. El caso es que al cliente le sirve.

Esta fenomenología, en la que está basada la sociedad de consumo, a muchos parece que les cuesta verla.

Un móvil te da la hora exacta de manera gratuita, pero jamás los relojes de lujo han estado más caros. Hace unos meses estuve de visita en una bodega de una región, por ahora, invisibilizada. De estas a las que no hace caso ni el que no sabe, porque desconoce su existencia, ni el que sabe porque piensa que allí solo se producirá metralla.

Por tanto, perfecta para el tema de hoy.

Es un proyecto pequeño, no supera las 10 000 botellas, elaboran un básico blanco y tinto, otro blanco con crianza y tres parcelarios tintos. Una gama bien diseñada, con etiquetas atractivas, e instagrameables. Probé los vinos y todos excelentes; los tintos son de fresqueo, algunos de bastante complejidad, y los blancos afilados y gastronómicos. Muy buenos.

Al preguntar su precio de venta al público es cuando saltó la noticia, ya que el más barato sale por 10 euros y el más caro no supera los 25 euros. Insisto: PVP.

Resumiendo: demasiado caro para el comprador civil, al que nunca estuvo destinado, pero demasiado barato para el experto.

De ventas no van mal, tampoco espectacular. Al indicarles que deberían tener alguna referencia más exclusiva para llamar la atención del iniciado, me respondieron que si les cuesta colocarlas al precio actual lo lógico es que aumentarlo les suponga una dificultad añadida.

Pues puede que no.

Ese es el error, pensar que somos seres lógicos, nosotros, que somos mamíferos irracionales y más el winelover, un fenotipo de consumidor flipado que necesita de unos precios mínimos para disfrutar.

Al hilo de esto, me confesaron que dos importadores de países muy diferentes (Japón y Reino Unido), al conocer los precios, desconfiaron de la propia bodega, en plan “si eres tan bueno y tan barato algo no me estás contando”.

Aquí sí funciona eso de que, si tú no te quieres yo no te voy a querer y, sobre todo, no se debe confundir el consumo racional del intelectual. Una persona decente de nuestra estirpe jamás se va a presentar en tu casa con un vino de 12 euros, aunque esté bueno.

Por no dejar de comentar que, a ese precio, será un reto que lo conozca dado que el maremágnum de vinos tan asequibles no es su coto de caza. Le van a pasar por debajo del radar.

Hay ejemplos reales de lo expuesto. Los navarros Viña Zorzal, por quedarnos en España, desde hace años la mejor bodega relación calidad-precio del mundo, ya tiene vinos de 50 y 60 euros que le ayudan a aumentar su prestigio y a posicionar mejor su marca en ciertos ambientes.

Esto también lo están comprendiendo las Bodegas Estado, estas que durante décadas han inundado lineales de supermercado con referencias asequibles y mediocres. Pues ahora, viendo que hay todo un subconjunto de compradores que no solo no les elige, si no que los observa con connotaciones negativas, se están tirando a lanzar referencias por encima de los 50 euros para así intentar captar su atención.

Llegan tarde. Esto no es tan sencillo, chavalada, pero la praxis es interesante, ya que viene a confirmar el interés en llamar la atención del bebedor más prejuicioso por su creciente impacto en la industria. Es el consumo que más aumenta, el que más dinero por persona  se gasta, el que más ruido hace y el más militante (seguirían bebiendo al mismo ritmo, aunque pusieran advertencias sanitarias tipo tabaco en la botella).

Son la esperanza y el verdugo.

Manejadlos con cuidado.

Imagen: Gilles De Muynck // Unsplash